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Você comete esses 4 erros na sua empresa

Muitas vezes nos acomodamos com algumas atitudes e acabamos deixando de lado atitudes importantes no dia a dia das empresas. Descubra se você comete esses erros e entenda maneiras de melhorar.

Não perguntar ou chamar seu cliente pelo nome

Muitas pessoas não sabem, mas tratando o outro pelo nome você demonstra que conhece a pessoa e gera um sentido de importância para ela.

O Som do nosso nome é uma espécie de gatilho mental, que faz vibrar nossa energia corporal fazendo com que nosso cérebro entre em ação e comece a participar de uma conversa.

Um estudo realizado na Universidade do Texas, Estados Unidos, comprovou que o nome de uma pessoa é o som mais agradável para ela. Por exemplo: Você está em uma praça de alimentação em um shopping, sábado à tarde e de repente ouve seu nome, o que você faz? Imediatamente olha para trás e procura quem o chamou, não é mesmo? Imagine agora o impacto de mencionar o nome do seu cliente, durante seu atendimento?

Deixar de investir em treinamentos

 Quando se lida com clientes por telefone ou presencialmente é preciso que toda a equipe esteja alinhada e com um pensamento de trabalho em equipe. Muitas Micro, Pequenas, Médias e Grandes empresas, perdem fortunas diariamente por não treinar, motivar e capacitar seus profissionais. Você pode não acreditar, mas seu cliente sente essa diferença quando está em uma negociação e percebendo isso, eles se propõem a investir um pouco mais, só por ter tido prazer de ser muito bem atendido.

Valorizar o pagamento mais que o atendimento

Um erro rotineiro é achar que, só porque o cliente paga em dia, e o serviço é prestado como prometido não há necessidade para preocupações. Na verdade, garantir um atendimento personalizado e sempre buscar solucionar os problemas que surgem frequentemente ajuda a estreitar a relação de empresa x cliente. É necessário focar em deixar seu cliente sempre satisfeito e não simplesmente focar em quando será o próximo pagamento.

Não agradecer a um cliente por dar feedback

Quantos clientes pensam que seu produto falha em algum aspecto e não dizem nada a respeito? Assim como a reclamação, o feedback é o melhor presente que um cliente pode nos dar (além de seu dinheiro!) Faça um grande pós-venda e mostre preocupação com o grau de satisfação do seu cliente depois do processo de compra.

“Seus clientes mais insatisfeitos são sua melhor fonte de aprendizado. ”

– Bill Gates

Marketing 3.0 na Indústria

industriaMuitos especialistas preferem dividir o marketing em versões sendo 1.0 a inicial, 2.0 o início da era digital e 3.0 que nada mais é a era da colaboração e interação com seus clientes de diversas maneiras e através de multicanais. Ou seja o Marketing 3.0 pode ser definido como uma era de interação plena com o seu cliente através da tecnologia. Nos dias de hoje estamos vendo muitas indústrias atender a pedidos de clientes via Whatsapp, outras preferem as redes sociais, isso mesmo algumas conseguem fechar pedidos através de redes sociais.

Porém no Brasil muitas empresas nem sequer imaginam como fazer isso, aliás elas consideram esse tipo de atividade desnecessária e por isso muitas empresas acabam vendendo menos e consequentemente diminuindo de tamanho. Assim como no mercado B2C (bussiness to customer) o mercado B2B (business to business) está cada vez mais digital, compradores procuram na internet diversos produtos, em um único clique eles buscam diversos fornecedores de materiais. Esses compradores comparam muito mais, a competição ficou cada vez maior uma vez que toda a sua concorrência está alguns pixels de distância da tela de um potencial cliente.

Em mercado mais maduros como nos EUA e Europa a indústria se reinventou para ficar cada vez mais digital, vemos empresas de diversos segmentos compartilhando dicas no Facebook, algumas falam sobre curiosidades de seus produtos, outras apelam pelo story-telling de fabricação e junto com esses meios lançam campanhas digitais associadas com campanhas offline, dessa forma o poder de persuasão com um potencial cliente aumenta cada vez mais. De acordo com o site MarketingCharts e Marketo boa parte dos novos clientes para empresas B2B são de canais digitais:

Fonte: Marketing Charts.com

Fonte: Marketing Charts.com 

Preparar a sua empresa para o cenário digital é muito importante para garantir o seu crescimento e facilitar o processo de vendas. Esse processo não acontece da noite para o dia, porém deve ser considerado em uma estratégia de longo prazo.

Afinal de contas o que é marketing?

Muitas pessoas assim como grandes empreendedores cometem equivocos na hora de responder o que eles acham que “marketing” realmente é, por isso listamos alguns grandes mitos que causam bastante polêmica na hora de definir o que marketing é:

1. Em primeiro lugar: Marketing não é somente propaganda.
Não pense que porque você está anunciando, você está no mercado. Existem mais de 200 formas de marketing. A publicidade é uma delas. Se você está anunciando, você está anunciando. Você está fazendo somente uma das coisas relacionadas a marketing.

2. Marketing não é mala direta ou email marketing. Algumas empresas acham que podem obter todos os negócios que precisam com mala direta ou campanhas de email marketing desnecessárias. A maioria das empresas precisam de uma infinidade de outras ações de marketing para a sua mala direta para ter sucesso. E não, não insista comprar base não é algo legal…principalmente no caso de email marketing :)

3. Marketing não são panfletos. Muitas empresas correm para produzir um flyer ou panfleto. A panfletagem é ação muito importante quando executada em conjunto com outras ações, mas por si só? NÃO.

4. Marketing não é ficar ligando para um monte de empresas para vender produto ou serviço através de uma apresentação.

5. Marketing com exagero de humor nem sempre é eficiente. Se você usa o humor em seu marketing, as pessoas vão se lembrar de suas piada engraçada, mas não de sua super promoção. Se você usa o humor, ele vai ser engraçado na primeira ou segunda vez, depois disso, vira repetição.

6. Marketing não é um milagreiro para diversas dificuldades administrativas que sua empresa está enfrentando. Marketing é o melhor investimento que você pode fazer se você fizer direito e isso significa ter paciência e planejamento.

Marketing é uma oportunidade para você potencializar os resultados da sua empresa como um todo e melhorar o processo de comunicação com o seu cliente através de planejamento e organização de um conjunto de atividades. Obviamente isso irá resultar em uma série de consequencias inclusive o aumento de vendas, ganho de mercado entre outros.

Departamento Comercial x Departamento de Marketing

Ainda é bastante comum ver pessoas que fazem confusão entre as características e funções de um Departamento de Marketing e o Departamento Comercial. As duas áreas apresentam características semelhantes e se completam, sendo o Departamento de Marketing um potencializador das ações da área Comercial.  Para te ajudar a entender um pouco melhor quais são as diferenças entre eles, nós preparamos uma útil explicação.

Departamento Comercial

O Departamento Comercial é responsável por coordenar as atividades de venda dos produtos ou serviços da empresa. É a partir dele que as empresas obtêm lucro e recursos financeiros para que possa crescer e sobreviver economicamente.

Departamento de Marketing

O Departamento de Marketing é responsável pela venda de forma indireta. Os profissionais deste departamento têm como objetivo estudar o mercado, verificar quais as melhores opções, e planejar estratégias para que a empresa consiga vender seus produtos/serviços, e consequentemente, cresçam economicamente.

Como podemos perceber, mesmo que com funções diferentes, os departamentos acabam se completando, o que faz com que as pessoas se confundam em relação a eles. Em pequenas empresas é comum que os dois departamentos acabem se unindo, o que pode gerar sobrecarga de atividades, e até problemas na hora de tomar decisões.

Um departamento precisará do outro, mas isso não significa que criando um só, sua empresa terá um melhor resultado. O interessante é dividir suas atividades, e assim conseguir com que sua instituição tenha um melhor planejamento e uma melhor postura de vendas.

Importância da Gerência de Marketing

Gerenciar o Marketing de sua empresa não é tarefa fácil. Nos dias de hoje, o mercado exige profissionais especializados, e uma atenção especial, para que não fiquem lacunas dentro da empresa, tudo isso para que haja eficiência na gerência.

O que diferencia uma empresa em relação aos seus concorrentes no mercado são suas vantagens competitivas, e é nessa parte em que o Gerente de Marketing deve estar ainda mais antenado. Se não houver uma atenção especial com relação aos concorrentes, sua empresa será “passada para trás”, pois não terá mais a vantagem da inovação. O mercado é dinâmico, e a disputa é acirrada pela fatia de consumidores, afinal, seu público alvo sempre será alcançado pela mensagem, seja ela da sua empresa, ou do seu concorrente.

O marketing está longe de ser uma ciência exata. Ele requer inúmeros estudos e análises para que você saiba onde está e aonde quer chegar com a sua empresa. O marketing também não é um evento, e sim um processo, com começo, meio, mas nunca um final, buscando sempre melhorar o processo das ações.

Procure sempre ter um profissional capaz, que possa preencher todas as lacunas que o marketing deixa. Sua empresa ainda é muito pequena para um departamento de marketing? Terceirização do Marketing é sempre uma opção, assim você terá pessoas capazes de gerir o marketing de sua empresa, sem precisar contratar uma equipe própria. Procure saber sobre suas necessidades de mercado.

Vendas pelas redes sociais

Redes sociais são importantes

Fonte: Shutterstock

Você sabia que oitenta e sete por cento das empresas e profissionais de altos cargos estão ativos no LinkedIn, tornando-se top site de mídia social, seguido pelo Twitter (80%), Facebook (80%) e YouTube ( 61%). A mídia social é importante não só para manter um olhar atento sobre a reputação da sua marca, mas também para a identificação de novas oportunidades de vendas e cultivar leads (potenciais clientes).
A inatividade em mídias sociais não só define o seu negócio para vulnerabilidades em tempo real, mas também faz com que sua empresa perca clientes novos. Aqui estão 5 dicas sobre como usar as mídias sociais para gerar leads de vendas e expandir o alcance do seu negócio.

1 – Use o LinkedIn para gerar demanda de venda social

O LinkedIn não é apenas para pesquisadores de trabalho. De acordo com a ComScore, mais de 33,4 milhões de profissionais visitam o LinkedIn a cada mês para construir e manter contatos profissionais, trocar ideias com especialistas do setor industrial e gerar demanda de vendas. No jogo de “é tudo que você sabe“, o LinkedIn é o melhor lugar para se conectar com as pessoas da sua área. Use um software de automação de marketing para manter o controle sobre os perfis de seus contatos de negócios do LinkedIn e saiba quando os contatos estão a procura de informações industriais. Com a correta inteligência, é possível identificar as oportunidades de vendas em andamento.

2 – Transforme saídas de dados em ações
Você está twittando no ciberespaço – ou são leads de vendas reais respondendo a sua mensagem? Os dados de mídias sociais são uma fonte significativa para entender como seus clientes e até mesmo seus potenciais clientes se comportam. Mas, se esses dados forem definhando numa planilha do Excel, ele não está sendo útil. Verifique suas interações e métricas de desempenho. Qual é o alcance da mídia social da sua empresa? Quem retuita ou gosta de suas mensagens? Compreender o alcance dos seus dados fornece informações importantes sobre o seu mercado alvo. Como é possível aproveitar essas informações para atender melhor seus clientes?

3 – Identifique oportunidades upselling
A mídia social é uma plataforma privilegiada para a identificação de oportunidades potenciais upselling. Use o LinkedIn, o Facebook e o Twitter para acompanhar a expansão dos negócios, crescimento e novas contratações. Todas essas mudanças representam oportunidades potenciais para o seu negócio. Ao se conectar com clientes potenciais e clientes nas mídias sociais, a sua empresa será melhor posicionada para tirar proveito dessas oportunidades.

4 – Melhore a sua reputação social
Sendo a responsabilidade corporativa um imperativo social cada vez mais crítico, a mídia social é a chave para ligar o seu negócio a causas socialmente responsáveis. Seja limitando a sua pegada de carbono corporativa ou apoiando uma organização local sem fins lucrativos, o marketing de mídia social é totalmente construida de relacionamentos – e o marketing social é fundamental. Os consumidores são mais propensos a se identificar com as marcas do que com verdadeiras causas. Use a mídia social para gerar entusiasmo em torno de uma causa que interessa a seus clientes alvo e clientes.

5 – Prestação de serviço instantâneo
Assistência social é o novo atendimento ao cliente. Atualmente os clientes esperam atendimento rápido, imediato e eficaz. A mídia social tem condicionado os clientes a esperarem um feedback instantâneo. Falha em fornecer uma resolução de imediato não só pode levar à insatisfação do cliente, mas também causar ainda mais danos do que o erro de atendimento.

Mantenha os clientes atuais felizes e incentive os potenciais clientes a escolherem o seu negócio, oferecendo uma conta no Twitter ou Facebook dedicada ao atendimento. E, enquanto uma resposta favorável é sempre o melhor, lembre-se que uma resposta rápida é tão importante quanto, especialmente se há pouco que se pode fazer imediatamente para resolver o problema.

Os clientes satisfeitos, particularmente aqueles que tiveram contato através de problemas, são seus melhores advogados e fonte principal de referência.

O Marketing Digital está mudando rapidamente

Se há um truísmo no marketing, é que as coisas estão sempre mudando. E as tecnologias digitais, sem sombra de dúvida, acelerou muito mais esse ritmo. Em setembro 2013, uma pesquisa feita com comerciantes estados unidenses  da Adobe mostrou diversas dificuldades e dúvidas em relação ao futuro do marketing digital.

Na verdade, não houve consenso claro entre os entrevistados sobre qual a área de marketing seria a mais importante para os próximos três anos. Entre 10% e 13% dos entrevistados consideraram o marketing nas redes sociais, personalização, segmentação, de programas de marketing como sendo as áreas importantes onde se concentrariam seus esforços de marketing futuros. No entanto, pareceram concordar mais sobre as áreas de importância decrescente: Pouquíssimos entrevistados consideraram eventos e relações públicas de grande importância no futuro próximo.

Os entrevistados mostraram estar dividos sobre estarem devidamente preparados para lidar com todas as tarefas cada vez mais diversificadas que precisam enfrentar no mundo digital. Sete em cada 10 entrevistados estavam confiantes quando se trata da construção da marca, 62% desses entrevistados sentiram-se confortáveis com o marketing de conteúdo, e pouco menos de 6% estavam otimistas quanto à aplicação de estratégias de publicidade digital em geral. Os resultados demonstraram muito menos confiança com relação a compreensão da personalização e segmentação, bem como sobre as questões de comércio eletrônico.

Os empresarios de diversos segmentos também estão sentindo pressionados com relação ao retorno sobre o investimento (ROI). Mais de dois terços dos entrevistados sentiam-se sob pressão para mostrar resultados quantificáveis dos seus esforços de marketing online. E menos da metade dos entrevistados expressou confiança de que suas estratégias de marketing digital realmente funcionam. Mesmo que não tenham dominado as tecnologias digitais ainda, muitos dos entrevistados, no entanto, acreditam que uma estratégia digital é parte necessária do caminho da empresa para alcançar o sucesso.

A prática do marketing permanece firmemente em transformação. Muitos profissionais do segmento afirmaram que o marketing mudou mais nos últimos dois anos do que nos últimos 50. E esse estado de constante mudança não sinaliza diminuir tão cedo. Aqui no Brasil o marketing digital está ganhando cada vez mais força e fazendo com que o meio online fique cada vez mais competitivo o quanto antes você preparar sua empresa para entrar no mundo online melhor, pois assim você pode se adaptar facilmente as mudanças do que começar do zero e ter que correr atrás do tempo perdido. A Edm2 tem como finalidade ajudar você e sua empresa a mergulhar no marketing digital focando sempre em resultados e obedecendo os limites e as peculiaridades de cada segmento.

Como vender pelas redes sociais

Quer que a mídia social de sua empresa impulsione as vendas? Esteja preparado para gastar o tempo necessário

. Os principais benefícios do marketing de mídia social são o aumento da exposição e aumento do tráfego, afirma o Social Media Examiner em seu relatório “Social Media Marketing Industry Report” que entrevistou mais de 3.000 comerciantes sobre suas atividades nas mídias sociais mais tradicionais como Facebook, Twitter, Google+. A maioria também relatou benefícios, tais como o desenvolvimento de fãs fiéis, geração de leads e melhores posições nos buscadores como Google, Yahoo e Bing, mas apenas 43% dos entrevistados dizem que seus esforços têm impulsionado as vendas. No entanto, os resultados do estudo indicam que, para aqueles que estão dispostos a dedicar tempo nas redes sociais, as vendas seguem.

 Ou seja, enquanto apenas uma minoria reporta melhoria de vendas por conta de marketing de mídia social, se transforma em  maioria entre aqueles que têm utilizado as mídias sociais por pelo menos 3 anos, bem como entre aqueles que passam 11 ou mais horas por semana em marketing de mídia social. Entre os poucos que gastam 40 ou mais horas por semana nas mídias sociais, 62 % afirmaram ter ganho novos negócios.

É claro que os resultados precisam ser tratados com um pouco de cautela, pois muitos comerciantes ainda se sentem incapazes de medir o ROI de suas atividades de mídia social. De fato, apenas 26% dos entrevistados concordaram ou concordaram fortemente, que são capazes de medir o retorno de seus esforços de marketing de mídia social. Esse é um número surpreendentemente baixo , principalmente se 43% sentem que podem atribuir com confiança melhoria de vendas para o social.

 Outro resultado interessante diz respeito à eficácia do marketing do Facebook. O levantamento revela que 86 % dos comerciantes em geral consideram as mídias sociais importante para seus negócios. Enquanto isso, o Facebook é a plataforma mais popular, usado por 92 % dos entrevistados. Dado o uso quase onipresente do Facebook e atitudes favoráveis em relação as mídias sociais como um todo, seria de se esperar que os comerciantes fossem positivos sobre a eficácia do Facebook. Mas , apenas 37% ou concordavam 32% ou concordaram fortemente 5% com a afirmação: “Meu Facebook é um marketing eficaz.”

Isso sugere que os entrevistados, ao mesmo tempo que sentem que a mídia social é uma parte importante de seu mix de marketing, vê o Facebook  mais como componente necessário em suas atividades sociais do que componente mais eficaz.

 Outros achados :

 O Marketing B2C eram 52% mais propensos do que os comerciantes B2B em concordar que o marketing no Facebook é eficaz (44% contra 29%).

As grandes empresas (com 1.000 ou mais empregados) foram igualmente mais susceptíveis do que os entrevistados independentes para encontrar seus esforços gratificantes.
  Pelo menos 60 % dos comerciantes que passam seis horas ou mais por semana em mídias sociais disseram ter visto melhorias no ranking dos buscadores.

Sobre os dados : Os dados são baseados em respostas de 3.025 participantes. 56 %, principalmente consumidores-alvo e 44% empresas. 72 % dos entrevistados com idade entre 30-59, e as mulheres representaram 62 % da amostra da pesquisa. 57% nos EUA , no Reino Unido (9% ), o segundo mais fortemente representado.

Estudo aponta mudança no cenário B2B

Um estudo recente realizado pela Intershop sobre o mercado B2B aponta mudança significativas da forma que esses negócios são conduzidos. Uma das mudanças é de transações offline para online e auto-atendimento, afirmam 57% dos comerciantes B2B dos EUA e da Europa. A pesquisa detalha uma “transformação multifacetada no comércio B2B”, com 44% dos entrevistados também concordando que o comércio B2B está adotando as melhores práticas de B2C , a fim de otimizar a experiência de compra. Então, o que está conduzindo essas mudanças? De acordo com 81% dos entrevistados, em primeiro lugar, as exigências e expectativas do cliente.

(Um estudo recente descobriu que as compras on-line são particularmente comuns entre os jovens compradores B2B).

A tecnologia também é uma influência. Cerca de três quartos dos inquiridos consideram que os novos desenvolvimentos de tecnologia permitem o que antes era impossível. Um percentual semelhante sente que as mudanças se devem aos compradores de negócios envolvidos através de vários pontos de contato off-line e on-line com os seus parceiros. Na verdade, 1 em cada 3 entrevistados adicionará mais pontos de contato de clientes ao longo dos próximos 12 meses.

Os comerciantes B2B sentem claramente que precisam se envolver mais às suas contrapartes B2C. Entre os ingredientes necessários para emular a oferta B2C , os entrevistados citam pesquisa intuitiva e navegação (75%) , aprovação de pedidos on-line (74%), gerenciamento de contas de auto-atendimento (74%) , e páginas de categorias e produtos (73%) , entre outros.

A mudança para o comércio online deve trazer consigo uma série de benefícios, de acordo com o estudo. Cerca de metade dos entrevistados estão esperançosos de que isso pode resultar em uma linha de fundo global mais elevado , enquanto que mais de quatro em cada 10 entrevistados também esperam maiores valores médios (44%) e mais retorno de clientes e maior fidelidade à marca ( 43%). Curiosamente, um número significativamente menor (33% ) citam a captura do comportamento do cliente e suas preferências como um benefício.

Outros achados  interessantes:

  • Atualmente, metade dos entrevistados negociam através do celular (incluindo lojas e aplicativos), enquanto que 3 em cada 4 entrevistados planejam oferecer comércio móvel nos próximos 12 meses.
  • As vendas online representam atualmente cerca de 35% da receita total dos entrevistados , no entanto, que é mais elevada (41%) entre os entrevistados dos EUA.
  • O desafio mais comumente citado no comércio B2B é oferecer interfaces intuitivas e de fácil utilização para múltiplos pontos de contato, citado por metade dos entrevistados.
  • 63% dos comerciantes acreditam que a classificação do produto em sites de redes sociais é uma coisa boa e é algo que estão tentando incentivar.

Sobre os dados : O estudo foi realizado pela Vanson Bourne, que entrevistou 400 especialistas de TI e tomadores de decisões com foco em B2B e receitas anuais online de R$ 1 milhão a mais de R$ 100 milhões, em abril e maio de 2013.

75% dos entrevistados vieram dos seguintes setores, que foram selecionados por conta da maturidade relativa de seus modelos de vendas : automotivo, industrial / high -tech, varejo, farmacêutico, e de telecom. Os 25% restantes vieram de outros setores.

 

Em foco: Marketing B2B para a indústria

indNós preparamos o em foco deste mês relacionado a indústria de transformação e de base. A indústria de transformação nada mais é uma empresa que compra a matéria prima para produzir outros itens ou seja “transforma” matéria prima conhecida também por industria de insumos.

Estudos mostram que 90% dos compradores industriais pesquisam na internet em algum momento durante o processo de compra e bem mais de 50% iniciam o processo de compra on-line.

Dentro desse estudo foi constatado que os compradores estão coletando mais informações on-line para, em seguida, entrar em contato com fornecedores mais tarde. Devido a isso é importante ter informações detalhadas sobre os produtos que você fabrica em seu site. Diferentes pessoas que fazem parte do processo de compra estão procurando informações online para selecionar o melhor fornecedor, quanto mais fácil para sua empresa ser encontrada, maiores as chances de conversão.

Quando um responsável pelas compras te telefona, você sabe como agir? você sabe da onde ele veio? você consegue conduzir a conversa para converter? Do mesmo jeito que você atende uma ligação e seu vendedor apresenta seu produto ou serviço para um potencial cliente o seu ambiente online deve estar persuasivo.

Trazer visitantes ao seu site requer um mix de mídias tradicionais e táticas online como SEO / SEM (Marketing de Busca). Não há nenhuma maneira melhor. Na indústria os compradores mais jovens assistem a webcasts, assinam o Scribd, baixam apresentações , enquanto os mais velhos, mais experientes , olham mais para mídia impressa e telefone. No entanto o conteúdo do site deve envolver as perspectivas e construir um relacionamento com eles independente da idade.

Por onde começar?

Lembre-se de que seu objetivo é construir relacionamentos. Adapte a sua mensagem para mostrar como o seu produto  e serviço é bom e resolve um problema.

1. Respeite o tempo dos seus clientes potenciais. Vá direto ao assunto, mas não despreze as informações adicionais, simplesmente oriente a informação para ser direta ao ponto.

2. Faça um planejamento e monitore seus processos internos, foque em qualidade e velocidade.

3. A comunicação online associada a uma estratégia de vendas pode lhe render bons frutos, utilize a tecnologia a seu favor!

A Edm2 possui serviços de assessoria de marketing para a indústria de transformação e de base, com foco em atrair novos clientes e melhorar o processo de venda e a performance de sua empresa. Para mais informações sobre nosso serviço de assessoria B2B para a industria clique aqui.

Fonte: 2012 Industry Purchase, Forrester Research

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