Vendas

Pense mais no seu cliente do que no seu concorrente!

Análise de concorrente: Pense no seu cliente

Acervo: Edm2

As empresas nos dias de hoje estão obcecadas em se manter a frente dos concorrentes. Vejo muitas delas falando sobre sites, redes sociais, email marketing e vários outros meios de propaganda que os outros fazem. Mas o que tenho notado é que a maior dificuldade atualmente é se manter alinhado com seu cliente e não com o concorrente. Não quero dizer que observar a concorrência seja ruim, mas observar o cliente é muito mais importante.

Uma razão para tal é que as pessoas estão se tornando cada vez mais digitais de maneira muito mais rápida que as empresas. Pense, por exemplo, que as pessoas são como pequenas empresas, elas estão mudando o seu comportamento (processos) de compras, aquisição de talento, aprendizado, finanças etc. Agora traduzindo esse comportamento para canais digitais teremos: e-commerce/mobile commerce, cursos EAD (distância), fintechs (paypal, nubank etc). Assim como as pessoas, a sua empresa está seguindo essa mesma tendência?

Com isso, as expectativas do cliente mudaram também. Muitos não estão mais comparando com a concorrência e sim, com aqueles que oferecem o melhor atendimento. Ou seja, às vezes o seu serviço ou produto é mais caro, porém o atendimento é melhor que o do seu concorrente. O bom atendimento é a mais poderosa ferramenta de fidelização da atualidade.

Então como transcender a essa expectativa do cliente?

Montei algumas ideias de como superar a expectativa na era do barato, bom e rápido:

Grande e pequeno: Combine a velocidade, agilidade e criatividade de ser pequeno com o âmbito, a dimensão e influência de ser grande.

Complexo e simples: Gerenciar os sistemas e processos complexos, enquanto a criação deve ser simples e elegante para os clientes.

Global e pessoal: Alcance o maior número de pessoas, mas seja relevante e sob medida para cada cliente. Essa é a essência de todos os serviços da Edm2.

Os clientes querem ter poderes e não serem controlado. Aja com empatia

Antigamente, você direcionava o que o cliente teria que fazer, comprar e agir. Hoje isso virou um verdadeiro crowdsourcing. Ou seja, você terá que envolver o cliente com toda a empresa para chegar a uma solução. Reciprocidade começa a reinar. A cada dificuldade no projeto interagir e procurar a solução juntos não é um sinal de fraqueza, mas sim de transparência. Isso faz com que o cliente sinta-se parte do processo.

O cliente começou a pensar de maneira não linear

Os clientes de hoje esperam que você esteja onde eles estão, entregar o que eles querem, quando querem e como querem. Os clientes vão esperar que na próxima vez que falar com qualquer pessoa da sua empresa, todos estejam envolvidos com o que está acontecendo. Basicamente, fechar um negócio se tornou algo que não envolve apenar o vendedor, mas sim todos os seus colaboradores.

Para preparar a sua empresa para a era do cliente 3.0 deve-se alinhar:

Estratégia: deve ir além de análise de mercados, fazer planos, espiar concorrentes e prever o futuro. Estratégia também tem de construir capacidades e transformar a cultura da empresa.

Personalização: direcionar a linguagem e direcionamento do trabalho feito para que o cliente sinta-se exclusivo. Todo processo deve ser alinhado de acordo com o perfil das necessidades de cada cliente.

Social: não pode ser considerada simplesmente como um canal de postagens. Mas deve ser feito para a construção de relacionamentos genuínos. Para ter um bom relacionamento você precisa possuir canais de interação com o seu cliente, independente da industria ou segmento que você está atuando.

Ser leal: precisa ser mais do que acumular pontos por prêmios. Para ser genuína e duradoura, a lealdade precisa ser recíproca. Se você quer lealdade, você tem que ser fiel também!

Operações: precisam ir além da eficiência da empresa para a eficiência do cliente. Como você pode otimizar para ajudar os clientes a obterem mais de seu tempo e esforço, e não apenas o dinheiro deles?

Como posso começar?

Bom… se você está lendo esse artigo até aqui já é um bom começo. Reinventar, questionar e aprimorar são importantes para qualquer empresa. Por isso, pare de pensar no que o concorrente faz, pense em como você pode melhorar o relacionamento do seu cliente. Assim você não precisará se preocupar tanto com que as outras empresas de seu segmento estão fazendo.

Dúvidas? Me mande um email no edanton@edm2.com.br que podemos conversar mais a respeito ou deixe um comentário aqui!

Dicas de como driblar a crise de um pequeno comércio

Acervo: iStock

Acervo: iStock

Mesmo em uma época desafiadora para a economia ainda existem maneiras de driblar a crise e manter as vendas ou até mesmo evitar com que a queda seja maior, o comércio varejista é um dos primeiros setores a sentir o freio no consumo das famílias principalmente por conta do alto endividamento em que muita gente se encontra hoje. Por isso para que você consiga evitar um cenário ainda pior para as vendas do seu comércio bolamos algumas dicas fáceis e simples de serem executadas.

Olhe para dentro do seu negócio

A primeira coisa que um comerciante deve fazer é olhar dentro do seu próprio negócio: Avaliar o que pode ser otimizado e também estimular a equipe para que todos possam participar na solução do problema. O momento exige muito estudo e ponderação para avaliar o que pode ser aprimorado principalmente os custos fixos e investimentos do negócio. Acreditamos ser muito importante fazer uma revisão em todos os processos. Por exemplo, focar em um bom atendimento que possam gerar grandes chances de conversão de compras. O cliente bem atendido gera mídia espontânea, que atrai novos clientes. É como se fosse um ciclo. Investimentos em fidelização também são válidos, pois conquistar um novo cliente exige mais investimento que manter os atuais. Criar promoções atraentes incentivando a compra e também oferecer um leque de produtos acessíveis também é uma boa alternativa.

Como posso lidar com a queda das vendas?

Ser criativo, é muito importante nesse momento. Essa criatividade vem como impulso para renegociar o que pode ser renegociado, como por exemplo os custos fixos. Não significa sair cortando todos os gastos, é preciso traçar estratégias de readequação para que seja cortado somente o necessário. Muito cuidado com cortes que podem prejudicar e não melhorar a situação. A participação da equipe na criação das estratégias para enfrentar esse momento de baixa na economia é importante e pode ser um diferencial. Ela irá oferecer um feedback mais assertivo e direcionado sobre a situação do estabelecimento. O proprietário precisa ser participativo no processo de vendas para que essa proatividade possa ser mais uma força de melhoria contínua para o negócio.

Como posso continuar a atrair clientes?

Invista em ferramentas digitais. O mundo está cada ver mais conectado e por isso é preciso estar onde o seu cliente está. Recomendamos o uso das redes sociais a favor da empresa. Por exemplo, tenha um bom site, crie experiências e desperte interesse, pois isso incentiva o seu cliente e consequentemente ganha visibilidade. Firme parcerias com outros comerciantes da região, porque essa união pode gerar uma ajuda mútua para conquistar novos clientes.Não existe possibilidade de atrair clientes sem investimento portanto todo investimento focado em atrair clientes deve ser mantido ou otimizado, milagre em pote não existe portanto vá atrás de seus clientes e procure ferramentas que possibilitem fazer isso!

Ser criativo é fundamental. Converse com a sua equipe, com o seu cliente procure saber o que eles querem, não tome decisões sozinho converse com seus amigos e familiares, com outros comerciantes, procure saber o que está dando certo para adaptar o seu negócio à medidas mais favoráveis. Saia da zona de conforto e não tenha medo de ousar. Não é porque o seu concorrente não faz que você não deve fazer!!

 

6 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendas

sucessoemvendas

Fonte: iStockPhoto

Você está buscando o sucesso na abordagem de vendas? É bom saber por onde começar.

O processo de vendas que serve para uma empresa não serve para outra e, da mesma maneira, o processo que serve para um vendedor não serve para o outro.

A grande sacada hoje quando se fala em vendas, é transcender às necessidades dos clientes.

Estamos na era de ajudar pessoas e empresas.

Mas a sua empresa está realmente comprometida em ajudar alguém? Ou fala isso da boca para fora?

O verdadeiro comprometimento em levar boas novas aos clientes é a primeira coisa que a sua empresa precisa fazer se quiser ajudar alguém, ao invés de enganar alguém. Então vamos para as dicas:

  1. Nunca subestime o cliente: Não ache, não julgue e não seja arrogante. Se você espantar o cliente sendo muito direto, muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem ter ganho a sua curiosidade. Saber o timing certo para aborda o cliente, sem espantá-lo e continuar fomentando o relacionamento é a melhor maneira de fazer a venda.
  2. Saiba como sua solução/produtos/serviços melhora a vida do seu cliente: O cliente aceitou falar com você ou pediu um contato através dos canais que sua empresa possui, a primeira coisa que ele deseja saber é como sua empresa pode atender/transcender as necessidades dele. A solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque assim ele imaginar os benefícios de fazer negócio com você (para isso você tem que usar muita sondagem).
  3. Fale coisas que o seu cliente não sabe: Estude o setor do seu cliente, leve dicas e informações que ele não saiba. 87% das pessoas que buscam uma empresa para adquirir um produto ou serviço, já possuem conhecimento necessários sobre suas necessidades. Você só vai conseguir sua devida atenção, passando uma informação útil (que agregue). Por favor, não alimente seu EGO e cuidado para não ser arrogante (usando jargões e termos técnicos) substitua as características do que está oferendo por benefícios ganho no processo de compra.
  4. Saiba qual o seu fantástico diferencial competitivo: O que sua empresa faz que nenhuma faz? O que torna sua empresa, seus serviços, produtos e sua equipe inigualável? A resposta para isso, vai fazer com que seu cliente compre de você e não da sua concorrente.
  5. Não desperdice o tempo do seu cliente: Se as condições forem iguais as pessoas vão querer fazer negócios com amigos. E se, as condições não forem tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócios com amigos. Quando estiver negociando evite falar mais que seu cliente, lembre-se que uma negociação sempre vai ser um diálogo e não monólogo. Tente falar 30% ou menos se possível, você só vai descobrir o que ele deseja, fazendo as perguntas certas e deixando ele falar (De novo, use muita sondagem e treine seus ouvidos quando estiver essa etapa). Se o potencial cliente achar que sua abordagem está tomando o tempo dele, você não vai fechar negócio (e vai culpar a crise do País).
  6. Procure uma conexão emocional: A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente é encontrar uma conexão emocional (Rapport). Isso pode significar um amigo em comum, um time, uma entonação de voz, músicas ou gostos em comum. Quando duas pessoas têm gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica mais fácil.

O sucesso na abordagem de vendas não vem da dia para o noite.

sucesso na abordagem de vendas

Fonte: Giphy

Treine, recicle e desenvolva métodos capazes de transformar seu atendimento. Dessa forma, você otimiza seu atendimento, passa a ter um entendimento melhor do perfil do seu cliente e seus diferenciais competitivos serão notados quando seu cliente for pesquisar outras empresas. Lembre-se agregue valor em todos as etapas do seu atendimento, assim seu cliente não vai se sentir seguro em fechar com outra empresa.

Boas Vendas!!

 

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