Última Atualização em 21 de maio de 2021 por Eduardo Danton
Uma pergunta que todo vendedor iniciante tem é de como prospectar clientes. A prospecção é uma das tarefas mais demoradas e desafiadoras que os vendedores enfrentam. Mas, se bem feito, pode ser uma experiência empolgante que aprimora suas habilidades de vendas e permite que você encontre os clientes em potencial que são o ICP (Ideal customer Profile) ou no português “o cliente ideal”.
Por isso resolvi criar uma sequência de dicas para ajudar você nesse processo.
Crie um perfil de cliente ideal (ICP)
Existem muitos tipos diferentes de pessoas, setores e tamanhos de empresas por aí.
Como você sabe por onde começar? Reserve algum tempo para descobrir como é o seu perfil de cliente ideal e faça algumas pesquisas em sua própria lista de clientes.
Responda essas perguntas:
- Quem são seus cinco principais clientes?
- Quais são seus cinco piores clientes?
- E quem são seus clientes mais lucrativos?
- Quais deles são os menos lucrativos?
Crie perfis para cada um desses grupos. Não presuma que só porque uma empresa está em seu banco de dados ela se encaixa no seu perfil de cliente ideal.
Ironicamente, novos estudos mostram que metade de seus clientes em potencial (50%) não é adequada para o que você deseja vender.
Por isso é fundamental também pensar na “forma de solução de problemas”, ou seja, identificar quais pontos fracos seus clientes ideais podem ter e como seu produto os resolve.
Depois de fazer esse dever de casa, você pode usar a lista de perfis e a lista de empresas existente para encontrar outras empresas que atendam a esses critérios.
Identifique maneiras de atender seus clientes em potencial
Comece analisando onde você conheceu seus “melhores” clientes. Na maioria dos casos, seus “melhores” clientes são seus clientes mais lucrativos. Foi por uma campanha do Google, uma indicação?
Isso ajudará você a determinar as formas mais “lucrativos” para encontrar clientes.
Ter presença digital é fundamental independente do seu ramo
Hoje em dia é fundamental para qualquer empresa a presença digital, ser encontrado na internet é tão importante que se tornou uma das principais formas de atrair clientes nos dias de hoje.
Tente entender quais redes sociais, sites, portais de notícias que seus clientes tendem a visitar.
Por exemplo, se você trabalha em vendas B2B, é provável que a maioria de seus clientes em potencial esteja no LinkedIn. Inclusive fiz uma postagem dedicada a venda no Linkedin.
O LinkedIn permite que você não apenas descubra quase tudo sobre um cliente em potencial, mas também aqueça sua primeira abordagem por meio de uma conexão mútua.
Isto é, todas essas informações o ajudarão a traçar um plano de ação onde aparecer nos lugares certos para encontrar seus clientes em potencial.
Como prospectar clientes por Telefone, Email ou WhatsApp
Você deve possuir uma lista de leads quentes, e até mesmo uma lista de leads perdidos.
Priorize cada lista e reserve algum tempo todos os dias para ligar para as pessoas de suas listas.
Em primeiro lugar, não subestime o poder de uma ligação!
Uma pesquisa mostrou que 69% dos compradores aceitaram uma ligação de novos vendedores nos últimos 12 meses, e 27% dos vendedores admitem que fazer ligações para um novo contato é muito ou extremamente eficaz.
Outra dica é escrever uma lista de perguntas abertas para todas as suas listas de clientes em potencial.
Você sabia que fazer entre 11 e 14 perguntas durante uma chamada de liderança resultará em um sucesso 74% maior?
O que você precisa não é de um discurso de vendas com roteiro, mas de um diálogo durante o qual você possa aprender sobre seus pontos fracos, necessidades e desejos e, o mais importante, onde estão em seu processo de decisão.
Se você conseguir manter uma conversa interessante, os leads qualificados se tornarão muito mais fáceis.
Portanto, no final das contas, é tudo uma questão de manter contato. Trabalhando a lista de forma consistente, você será capaz de transformar leads frios em leads mais quentes.
Outra forma muito efetiva é o WhatsApp que como uma ligação tem uma alta taxa de sucesso. Eu fiz um guia completo de como vender por Whatsapp e porque é tão importante ter esse meio de comunicação entre seus canais de relacionamento com clientes.
Utilize o email mas personalize!
Não pense que o e-mail, como ferramenta de vendas, está morto.
Muito pelo contrário – está vivo e chutando. Mas há uma coisa que está morrendo enquanto falamos e-mails em massa ou aquelas newsletters que poucas pessoas abrem.
Um email personalizado conta com uma taxa de abertura 26% maior do que e-mails em massa, os e-mails personalizados agora comandam o show!
Em primeiro lugar, certifique-se de que o conteúdo seja personalizado de acordo com as necessidades de cada cliente em potencial.
Ou seja, sua tarefa é impressioná-los com o quanto você sabe sobre a empresa ou o setor deles. Certifique-se de que o conteúdo seja específico e atenda às necessidades de um cliente potencial em particular.
Em segundo lugar, para que seus leads abram e leiam seu e-mail, certifique-se de que seu e-mail tenha uma boa aparência em dispositivos móveis, já que mais da metade de todos os e-mails são lidos em smartphones.
Na verdade, os e-mails otimizados para dispositivos móveis geram taxas de cliques 15% maiores do que os não otimizados.
Ou seja eu ainda vejo o email como uma das melhores formas de como prospectar clientes.
Conclusão
Agora que você tem algumas dicas de como prospectar clientes deixe aqui seu comentário sobre outras táticas que você está utilizando para conquistar o cliente ideal.