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Dica de Vendas: AMOR ou DOR – Qual dos dois ajuda mais na hora fechar um negócio?

VendasOutro dia, o gerente do banco em que tenho conta me ligou. Depois do breve “quebra-gelo”, começou a me dizer como o seu tio tinha perdido em um incêndio a casa, todos os móveis, os quadros, entre outros objetos de valor e estima. No fim, ele arrematou dizendo que a coisa toda era ainda pior, porque o tio nunca fizera um seguro contra incêndio. Acabei perguntando qual era o valor aproximado do prejuízo e quanto teria custado o seguro que evitaria aquela perda. Em dez minutos de conversa, eu tinha comprado uma apólice de seguro contra incêndio.

Outro dia, o gerente do banco em que tenho conta me ligou. Depois do breve “quebra-gelo”, começou a me dizer como o seu tio tinha perdido em um incêndio a casa, todos os móveis, os quadros, entre outros objetos de valor e estima. No fim, ele arrematou dizendo que a coisa toda era ainda pior, porque o tio nunca fizera um seguro contra incêndio. Acabei perguntando qual era o valor aproximado do prejuízo e quanto teria custado o seguro que evitaria aquela perda. Em dez minutos de conversa, eu tinha comprado uma apólice de seguro contra incêndio.Pouco tempo depois, conheci o irmão de um amigo, o qual logo começou a me falar sobre as inúmeras vantagens de dormir em um colchão magnético. Foram quase 30 minutos de conversa sobre como aquele colchão acabava com as doenças provocadas por questões de postura, as vantagens do uso de tecidos inventados pela Nasa, entre outras coisas. Ouvi tudo pacientemente (para não perder o amigo), despedi-me e fui embora descansar no meu querido colchão de molas.

Essas duas histórias me fizeram pensar sobre uma questão que, tenho certeza, incomoda tanto a mim quanto a você. Afinal, o que é melhor: reforçar os benefícios de usar o produto/serviço, enfatizando os ganhos, ou reforçar os problemas/prejuízos que podem surgir caso o cliente não use o produto/serviço, enfatizando as perdas? Acho que existe espaço para as duas táticas. Mas, para escolher a melhor, é preciso:

• Estar informado se o cliente tem algum interesse explícito ou implícito sobre o produto.
• Saber utilizar uma argumentação que demonstre sempre a preocupação com o cliente.
• Não cansar o cliente com detalhes técnicos que, na maioria das vezes, passam longe de seu interesse.

Meu gerente sabe que sou uma pessoa preocupada com a proteção de meu patrimônio e que também tenho uma corretora de seguros amiga, com quem costumo trabalhar. Tenho certeza de que foi por isso que ele me ligou, não para oferecer um seguro, mas para me mostrar como as pessoas que negligenciam certos riscos podem sofrer perdas financeiras significativas.

Em momento algum o gerente falou que eu também poderia ser vítima de um incêndio. Não tentou me explicar o que o seguro oferecia como cobertura, nem se ofereceu para me enviar uma proposta. Ele simplesmente aguçou minha curiosidade e deixou que eu fizesse as perguntas. Em outras palavras, ofereceu a isca, e eu a engoli por inteiro.

Já o irmão do meu amigo começou a falar sobre as vantagens dos colchões magnéticos que vende, passando a explicar como as pessoas tinham se livrado de problemas de coluna, dores lombares, artrite, artrose, entre outras mazelas, simplesmente comprando, dele, um colchão especial que descobri, no fim, que custava mais de 5 mil reais.

Ele não me perguntou como é minha coluna ou se minha namorada gosta ou não do colchão da minha cama. Pura e simplesmente, despejou sobre mim um grande número de argumentos técnicos, cuja metade eu ignorei e a outra parte, confesso, não consegui entender.É por isso que sugiro: na próxima vez que você for abordar um cliente, lembre-se de falar das dores dele, e não do amor que sua empresa tinha quando desenvolveu aquilo que você vende. Fazer isso pode ser fácil se você falar das coisas que interessam – ou podem interessar – a ele, e não a você. Não fique aí pensando que isso é muito difícil. Imagine a melhor forma de fazê-lo, seja ousado e aja.

Como minha empresa pode vender mais?

Como vender mais

Reprodução Giphy

Não é de hoje que o maior patrimônio de uma empresa são seus colaboradores e a forma como ela se posiciona para seus consumidores e público-alvo.
Nos últimos anos avaliando e ajudando algumas empresas a conquistarem seu espaço, tenho percebido que muitas delas se preocupam muito com o quando precisam “gastar” para promoverem sua marca. Mas a maioria dessas empresas esquecem que o principal combustível para o sucesso não é o quanto ela possui de valores/dinheiro para conquistarem seu espaço, mas o quanto estão dispostas a inovar com seus produtos/serviços e com seu atendimento.

Abaixo vamos falar um pouco mais dessas questões. Se você seguir as dicas e ajustar ao seu modelo e negócios, vai entender que a receita para o sucesso estava em suas mãos tempo todo.

Como posso vender mais?

se relacione com o seu cliente sem medo

Se relacione com o seu cliente sem medo

É o relacionamento, e não o preço. Quais são as formas que você tem criado para construir relacionamentos?

Abaixar o preço dos produtos e serviços não é o suficiente, pelo contrário, você prejudica seu setor e acaba criando uma demanda instável para sua empresa, pessoas que compram apenas por preço possui uma tendência de trocas. Fidelize e conquiste seus clientes de maneira inovadora e criativa. Ofereça prazos, qualidades e principalmente suporte para dúvidas. Cuide do seu cliente como gostaria que cuidassem de você.

 

Converse com seus clientes

Converse com seus clientes

– Construa sua reputação, porque é por ela que você se tornará conhecido. O que as pessoas dizem sobre você quando não está presente?

Você monitora todas as suas ações? Tem conversado com seus clientes em potencial? O que eles dizem nas mídias sociais, através de e-mails ou telefone? Temos casos frequentes de empresas que constroem sua marca através de relacionamentos. Estava eu com alguns amigos tomando aquele Chopp gelado, quando surgiu o assunto “preciso reformar meu apartamento”. Não sei se isso já ocorreu com você, mas reformas nunca são agradáveis, mas um deles tinha acabado de passar por uma fantástica experiência de compra com uma empresa no setor de reformas em geral. Me contando sobre sua experiência, qualidade de produtos e matérias e atendimento, não tive dúvidas nenhuma que essa empresa seria a empresa responsável pela minha reforma. Percebe que os negócios estão sendo feitos a todos os momentos. Quanto essa empresa teve que investir para me ter como cliente? Estamos falando de 100% de lucro por indicação e por seu excelente processo no atendimento.

seja diferente e surpreenda-se!

Seja diferente e saia do cliché

– Crie uma diferença REAL (e percebida) entre você e os outros. O que é memorável em você? O que você tem de diferente dos outros?

Com o avanço da tecnologia e acessos as informações através de vários canais digitas, o consumidor mudou sua maneira de pesquisar e seus hábitos de consumo. Com isso várias empresas foram perdendo seu posicionamento e sua lucratividade foi diminuindo. O investimento maciço em mídias e propagandas em massa não surtiam efeitos e o natural era se desfazer das pessoas. Mas quanto tempo você dispõe para reciclagens? Quantas vezes por semana você e sua equipe fazem reunião e reciclagem?

Entenda a importância desses questionamentos e busque sempre entender os motivos que levam seus clientes comprarem de seus concorrentes, entenda os motivos de tantas perdas na equipe comercial. Seja eficiente na hora de reciclar e atender seus clientes. Deste modo não vai mais sofrer com as constantes crises econômicas que ocorrem no mundo.

Siga grandes marcas líderes em seus setores e tenha sempre em mente que inovar é mais fácil e barato que criar.

5 Dicas valiosas para aumentar suas vendas

Aumentar as vendas é um objetivo em todas as empresas. Cada uma tem o seu próprio estilo, seu próprio produto. Mas todas tem um objetivo em comum: Aumentar. Nos dias de hoje, apresentar diferenças competitivas é a melhor forma de se destacar.

Confira 5 Dicas que vão ajudar você e sua empresa:

  1. A venda está na sua mente.

A maneira com a qual você aborda seu cliente vai determina o resultado do seu atendimento mais do que qualquer outra coisa. Disposição, confiança, entusiasmos e paixão pelo que faz coloca você ao lado do cliente (imagine que VENDER é como uma ponte e tudo que você deseja é que o cliente atravesse para seu lado).

  1. Acredite

Acredite na sua empresa, no seu produto e principalmente em você, seu sistema de crenças determina seu destino. Autoconfiança e conhecimento do produto/serviços, são fatores extremamente importantes para um atendimento exclusivo e de qualidade.

  1. Envolva-se

Faça com que os clientes tenham interesse no que você tem a dizer. Envolva-os com perguntas e tente fazê-los sorrir, faça amizade e estabeleça uma conexão.

Desde o primeiro segundo do seu atendimento, o cliente irá julgá-lo. Como diz um antigo ditado: “Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos. E, se as condições NÃO forem tão iguais, elas AINDAM vã querer fazer negócios com amigos”.

  1. Descubra

Pessoas compram pelos próprios motivos, não pelos seus. Descubra os motivos delas primeiro. (As pessoas não gostam de serem vendidas, mas elas ADORAM comprar). O principal ponto em uma venda (que a maioria das pessoas ignora COMPLETAMENTE) é descobrir POR QUE as pessoas compram. “Por que elas compram” é mais valioso do que “Como vender”. Os motivos dela para comprar (a razão de comprarem) são um bilhão de vezes mais importantes para a venda do que as suas habilidades de vender.

A melhor parte sobre descobrir as “razões para comprar” do seu cliente é que isto irá diferenciá-lo completamente de todos os seus concorrentes.

  1. Pergunte

Se fizer perguntas erradas – você vai receber as respostas erradas.

Perguntas são o coração das vendas, perguntas transformam o processo de vendas em processos de compra, perguntas relevam fatos e motivos para compras.

As perguntas precisam ser inteligentes. E elas devem ser diferentes daquelas feitas pelos seus concorrentes, ou você será comparado a eles.

Nunca pergunte “O que é importante para você?”. Descubra o que é importante fazendo outras perguntas.

Storytelling no B2B

Nos dias de hoje, contar uma história é uma das melhores formas de vender seus produtos e serviços. O poder e a força das histórias podem ser a faísca que falta para que o público se identifique com a sua marca. Ela desperta interesse e curiosidade, fazendo com que nos sintamos parte dela.

A função da história e tornar algo memorável. Memorável o suficiente para que isso seja passado a diante. As histórias ajudam você a se distanciar da concorrência, trazer empatia e se destacar no mercado.

É importante lembrarmos que as histórias são sobre pessoas, e não sobre empresas, e esse é o principal ponto a ser destacado para que o público seja atraído pelo seu produto ou serviço. Existem diversos exemplos de empresas que utilizam histórias de seus funcionários para mostrar como eles foram importantes para o crescimento delas. Muitas vezes os mostrando como uma espécie de ‘herói’.

Criando essa história, é possível convencer de que sua empresa é a certa, e seu cliente estará em ótimas mãos.

Entenda seu cliente e melhore suas vendas

quebUma das qualidades muito subestimadas no mundo dos negócios é entender o cliente. Em muitos níveis, isso é significativo , mas especialmente para os empresários que querem atrair a atenção de uma platéia.

Qual das opções abaixo descreve o seu marketing?
A. Me veja.
B. Me veja olhando para você.
Para negociar melhor nos dias de hoje é preciso uma mudança da mentalidade do marketing tradicional. Os clientes hoje já estão olhando – isso é o que a Internet faz muito bem. Quando encontram o seu negócio, os seus potenciais clientes querem saber rapidamente se você os compreende ou você pode deixar de vender e perder a oportunidade de fechar um bom negócio. Como você pode comunicar isso? Aqui sugerimos três práticas:

1 – Seja humilde

Esta não parece ser uma qualidade do negócio, mas pode muito bem ser um dos mais importantes hoje. Os verdadeiros líderes ganham a atenção de suas comunidades não por exibicionismo, mas por serem humildes o suficiente para aprender.
Ser humilde é uma qualidade que desloca a atenção do seu negócio para o negócio do cliente – e é um passo importante. Mesmo que você não entenda bem seus clientes , eles podem ainda não saber disso. É por isso que é essencial ouvir , observar e pacientemente ganhar a sua confiança. É tentador supor que você tenha o que o cliente quer, mesmo que você o faça. Dispor de um pouco de tempo extra de consideração vai criar o alinhamento necessário para a construção de um relacionamento bem sucedido.

2 – Fale a língua dos seus clientes

Um cliente nosso que oferece serviços de decoração  e designer de interiores bem sucedida. Recentemente, ele publicou uma newsletter no qual ele respondeu à sugestão de parar de referir-se a empresas de decoração como decoradores, e ao invés disso, usar os termos mais simples e mais fáceis de serem compreendidos.
Anos atrás, eu estava lutando com a otimização do meu site de paisagem quando descobri a magia de falar a língua do cliente. As palavras que seus clientes usam são mais do que informações, elas fazem parte de seu DNA.
As palavras razoavelmente certas fazem uma imediata conexão, com  a compreensão mútua.
O mais importante é que um bom SEO precisa usar palavras e frases que seus clientes estão usando. Fale a língua de seu cliente!
Embora existam muitas ferramentas de pesquisa de palavras-chave online nada funciona tão bem para pequenas empresas nas comunidades locais como o  feedback de clientes reais.

3 – Faça perguntas

As perguntas são incrivelmente poderosas para se alinhar com seus clientes. Em primeiro lugar, fazer perguntas demonstra que você se importa. Apenas fazendo perguntas certas mostra que você tem uma sólida compreensão de seus clientes. O que você aprende depois serve para refinar melhor o conhecimento de sua base de clientes.
As vendas e o marketing tradicionais eram orientados. No entanto, os melhores métodos de venda e de marketing nos dias de hoje são inerentemente focados no relacionamento.

Um componente chave do sucesso num processo de venda é um relacionamento bem sucedido,  é fazer boas perguntas que ajudam  a saber aquilo que não sabem. Os clientes de hoje esperam estar comprando um relacionamento com uma empresa e não apenas a execução de uma transação. Eles querem saber como você vai atendê-los a longo prazo, depois da primeira venda. É uma expectativa.
Ter um bom relacionamento com seu cliente é fundamental para o sucesso de sua empresa. Pense nisso!

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