Monthly Archives: Abril 2016

6 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendas

sucessoemvendas

Fonte: iStockPhoto

Você está buscando o sucesso na abordagem de vendas? É bom saber por onde começar.

O processo de vendas que serve para uma empresa não serve para outra e, da mesma maneira, o processo que serve para um vendedor não serve para o outro.

A grande sacada hoje quando se fala em vendas, é transcender às necessidades dos clientes.

Estamos na era de ajudar pessoas e empresas.

Mas a sua empresa está realmente comprometida em ajudar alguém? Ou fala isso da boca para fora?

O verdadeiro comprometimento em levar boas novas aos clientes é a primeira coisa que a sua empresa precisa fazer se quiser ajudar alguém, ao invés de enganar alguém. Então vamos para as dicas:

  1. Nunca subestime o cliente: Não ache, não julgue e não seja arrogante. Se você espantar o cliente sendo muito direto, muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem ter ganho a sua curiosidade. Saber o timing certo para aborda o cliente, sem espantá-lo e continuar fomentando o relacionamento é a melhor maneira de fazer a venda.
  2. Saiba como sua solução/produtos/serviços melhora a vida do seu cliente: O cliente aceitou falar com você ou pediu um contato através dos canais que sua empresa possui, a primeira coisa que ele deseja saber é como sua empresa pode atender/transcender as necessidades dele. A solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque assim ele imaginar os benefícios de fazer negócio com você (para isso você tem que usar muita sondagem).
  3. Fale coisas que o seu cliente não sabe: Estude o setor do seu cliente, leve dicas e informações que ele não saiba. 87% das pessoas que buscam uma empresa para adquirir um produto ou serviço, já possuem conhecimento necessários sobre suas necessidades. Você só vai conseguir sua devida atenção, passando uma informação útil (que agregue). Por favor, não alimente seu EGO e cuidado para não ser arrogante (usando jargões e termos técnicos) substitua as características do que está oferendo por benefícios ganho no processo de compra.
  4. Saiba qual o seu fantástico diferencial competitivo: O que sua empresa faz que nenhuma faz? O que torna sua empresa, seus serviços, produtos e sua equipe inigualável? A resposta para isso, vai fazer com que seu cliente compre de você e não da sua concorrente.
  5. Não desperdice o tempo do seu cliente: Se as condições forem iguais as pessoas vão querer fazer negócios com amigos. E se, as condições não forem tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócios com amigos. Quando estiver negociando evite falar mais que seu cliente, lembre-se que uma negociação sempre vai ser um diálogo e não monólogo. Tente falar 30% ou menos se possível, você só vai descobrir o que ele deseja, fazendo as perguntas certas e deixando ele falar (De novo, use muita sondagem e treine seus ouvidos quando estiver essa etapa). Se o potencial cliente achar que sua abordagem está tomando o tempo dele, você não vai fechar negócio (e vai culpar a crise do País).
  6. Procure uma conexão emocional: A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente é encontrar uma conexão emocional (Rapport). Isso pode significar um amigo em comum, um time, uma entonação de voz, músicas ou gostos em comum. Quando duas pessoas têm gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica mais fácil.

O sucesso na abordagem de vendas não vem da dia para o noite.

sucesso na abordagem de vendas

Fonte: Giphy

Treine, recicle e desenvolva métodos capazes de transformar seu atendimento. Dessa forma, você otimiza seu atendimento, passa a ter um entendimento melhor do perfil do seu cliente e seus diferenciais competitivos serão notados quando seu cliente for pesquisar outras empresas. Lembre-se agregue valor em todos as etapas do seu atendimento, assim seu cliente não vai se sentir seguro em fechar com outra empresa.

Boas Vendas!!

 

“Exercite” o seu marketing!

Refleti muito sobre este artigo tomei a decisão de comparar os esforços de marketing com a academia e como o marketing deve ser exercitado nas empresas como o nosso corpo em na musculação.

Porque devemos “exercitar” o nosso marketing?

Exercite o seu marketing

Fonte: Giphy

Basicamente é assim, você vendo o corpo escultural dos outros decide fazer uma academia, bom até aí ótimo uma vez que fazer exercício físico é algo bom para qualquer pessoa. Dai você começa a frequentar a academia todos os dias na primeira semana, na segunda nem tanto, na terceira nem vai e dai começa a deixar de ir. Depois você chega com uma ideia: Vou contratar um personal, você conta para ele o seu objetivo e ele te auxiliará com exercícios e planos de treino, alguns vão te orientar a mudar a dieta ou seja você terá que ir no nutricionista, do nutricionista começa a investir em suplementos alguns caros diga-se de passagem e mesmo assim você vai, começa na primeira semana ok, na segunda já começa a fugir da dieta, na terceira começa achar tudo muito caro no fim você chega a conclusão que o objetivo que você tanto quer é caro, muito difícil, o personal é ruim, o nutricionista não é bom ou o suplemento que não funciona. Você acaba esquecendo que tudo isso são ferramentas/meios para você alcançar ao seu objetivo de um corpo escultural. E esquece que o ingrediente principal para atingir o objetivo é você! Tudo depende do seu foco e determinação!

Assim como na academia uma empresa com o seu marketing (outras áreas também) necessita de exercício e dedicação, não bastam ferramentas, meios, canais, investimento mas sim engajamento, objetivo, foco e determinação. Hoje vejo que muitas empresas abandonam meios e ferramentas por que o primeiro resultado não superou as expectativas ou pior as vezes nem alinham as expectativas e ficam esperando um verdadeiro milagre de ações que exigem amadurecimento e também muito teste. Vou citar alguns exemplos:

Caso 1 – Revendedora de peças náuticas

Outro dia recebi uma ligação aqui de uma empresa de peças náuticas que me explicou: “Temos feito email marketing há um ano, porém não obtemos nenhum resultado não sei o que fazer acho que a ferramenta está nos prejudicando, gostaria de saber como a Edm2 pode me ajudar?”
Eu respondi, bom como você sabe se é a ferramenta?
Empresa: “Eu não sei, apenas suspeito..”
Edm2: Vocês acompanham os relatórios de performance?
Empresa:”Não, o que é isso?”
Edm2: “São relatórios que indicam quantidade de abertura e leitura de emails, cliques, spam e etc”
Empresa: “Não fazemos”
Edm2: “Vocês fazem limpeza de base com frequência?”
Empresa: “Não”
Edm2: “Você envia mala direta com algum benefício para o cliente? O que ele ganha com o email marketing de vocês?”
Empresa: “Falamos de promoções apenas, mandamos uma arte”

Bom só pelo meu curto diálogo podemos concluir que boa parte das boas práticas de email marketing não estão sendo seguidas, nesse caso é muito mais simples concluir que a campanha não dá certo por conta da ferramenta.
Esse caso do email marketing pode ser replicado para Adwords, Facebook, Linkedin e vários outros meios, quando você não consegue determinar e focar no objetivo da mensagem ela se torna dispensável. Nesse caso do email marketing o que eles realmente esperam de uma ferramenta como essa?

O marketing não é “Fastfood” com fast resultados!

Fastfood marketing

Fonte: Giphy

O fato de fazer alguma coisa só por fazer não quer dizer que existe uma esforço por parte da empresa. Existe a iniciativa apenas.
O esforço é insistir e identificar o que pode ser melhorado, o que esperar da ferramenta, quais os indicadores fundamentais para o acompanhamento dessa ação entre outros fatores. Não estou dizendo que as vezes campanhas e ações sem planejamento não funcionam mas podem ter certeza que as bem pensadas, planejadas e com um ritmo de teste focado em erros e acertos com certeza é mais eficiente. E isso demanda tempo para ser colocado em prática e não acontece da noite para o dia!

 

Marketing exige três investimentos: esforço, tempo e dinheiro.

No mundo digital não podemos achar que todo tipo de campanha rápida trará resultado rápido, muitas delas devem ser trabalhadas e exercitadas (Esforço) além disso temos que possuir outros dois elementos: tempo e dinheiro para se tornarem eficientes. Assim como o simples fato de ir até a academia e fazer qualquer exercício não ajudará você a alcançar o objetivo esperado.

Otimização de leads

Três, sim 3!, passos ~marotos ~para otimização de SEO e otimização de leads no seu site.

O Google abriu espaço para que os pequenos também tenham visibilidade em um mundo onde apenas os grandes dominavam. As ferramentas de publicação estão cada vez mais em evidência permitindo que pequenas e médias empresas garantam o seu lugar ao sol. Chamo a oportunidade dos grandes e pequenos negócios anunciarem no ambiente virtual de democratização dos anúncios, mas você pode chamar de livre concorrência também!

Acompanhe aqui!

Passo 1: SEO

Antes de criar um anúncio no Google, certifique-se que o monstrinho do SEO esteja a pleno vapor em seu website ( SEO = Search Engine Optimization ) ou – Otimização para motores de pesquisa – que nada mais é que um conjunto de técnicas que têm como principal objetivo tornar mais “amigável” o encontro dessas informações nos buscadores levando ao seu site.

Para os mecanismos de busca, sobretudo para o Google, tudo gira em torno da relevância. Através de palavras-chave presentes no site, selecionamos o conteúdo relevante para campanha visando um melhor posicionamento orgânico desse anúncio. Isso vai otimizar os resultados nas buscas. Busca = Aumento de tráfego para o seu site. O que leva ao termo Lead.

Vou falar já já sobre isso. =P

O princípio é trabalhar o conteúdo de dentro para fora e de fora para dentro, sacou? Palavras-chave no meu site => anúncios no Google com essas palavras embutidas nele levando para o site e fechando um ciclo/experiência = Venda!

Nota: Trabalhe os seus anúncios com o conteúdo/palavras-chave que estejam em seu site e não esqueça do guia de boas práticas, beleza? Beleza. Mais informações e truques você acompanha na comunidade oficial do Google Adwords aqui – https://goo.gl/nC3Lo9 (Não vá ainda! Termine de ler essa matéria, please!)

Exercício

Façamos o seguinte: Imagine um prédio sendo contruído. Consegue imaginar? Agora, pense na escolha dos materiais para a sua fundação/alicerce. Esses “materiais “são as palavras-chave da sua campanha. Quanto mais informações relevantes sobre esse produto/serviço estiverem presentes em seu site, maiores as minhas chances de conversão.

Conversão = Venda ou qualquer outra interação do meu público consumidor com a marca.

A escolha desses materiais vão definir que tipo de edifício você é (edifício = a empresa, tá? Foca aqui!). Agora, pense em como imagina que esse prédio vai ficar ao finalizar a obra. Consegue imaginar? Esse é o objetivo do SEO. A base de tudo, relevância, RELEVÂNCIA!

Lembra da palavra Lead que citei acima? Pois é! Um LEAD é qualquer interação do público que quero atingir gerando experiência com o meu produto ou serviço. Um lead vai desde assistir a um vídeo, um clique no meu ecommerce gerando venda direta de um produto ou serviço (CTA) ou envio de formulário de orçamento através do meu site solicitando cotação. Capicce?

O conteúdo do seu site, ou SEO interno, está direta e indiretamente ligado à sua estratégia de negócios ou o nome chic que usam em marketing, Business Plan.

Passo 2: CTA (Call to Action)

Imagine que a sua obra terminou e que agora quer que as pessoas visitem cada cômodo da casa de maneira prática. Um exemplo que podemos adotar é que o seu objetivo é mostrar aos seus amigos(as) imagens que da sua nova cozinha/copa ou qualquer outro cômodo para que vejam como o acabamento ficou ou se gostam da louça que escolheu. Por exemplo:

“Vejam como a minha copa ficou linda! Imagens aqui – www.visiteaminhacasa.com.br/copa. “

Assim, ao clicar nesse anúncio as suas amigas/audiência vão direto à página destino que é o objetivo da ação (a ação/objetivo seria ampliar as visualizações nas imagens da sua nova cozinha). Chamamos isso de CTA (Call to Action) ou no velho e bom portuga: Chamada para uma Ação. A URL’s devem ser otimizadas. O termo fancy para isso é Vanity URL’s. Uia! (Isso também está embutido na política de boas práticas quando levamos o usuário para a página de destino mais relevante, àquela com o produto ou serviço na chamada da campanha.

(Lembra do alicerce/conteúdo? É bem isso aí.)

O CTA é um convite à audiência sentir-se atraída pelo anúncio e visitar a sua página clicando nele e ter contato direto com a oferta do seu produto/serviço. ( Logo mais abaixo eu dou um esqueminha pra isso. Continue lendo! )

A idéia principal é passar uma sensação de emergência na ação: Ligue, clique, assista ao vídeo! Algo do tipo.

Passo 3: Otimização para dispositivos móveis

No Inbound Marketing ou Marketing de Atração, a otimização para dispositivos móveis é uma regra. Segundo dados divulgados pela Anatel em janeiro de 2015, o número de terminais móveis com acesso à internet cresceu em 99% em comparação com o ano anterior. A previsão é que agora em 2016 o Brasil ultrapasse o Reino Unido, ficando apenas atrás da China, Estados Unidos e Índia, pricipais mercados em atividade. Renegar esse público presente na plataforma mobile é no mínimo dumby! Você não é, tenho certeza.

“Migo, não faz isso! Vem pro mundo mobile!” \o/

A otimização do site e anúncios para mobile influenciam diretamente no SEO do seu site. Invista em responsividade e adapte seu conteúdo para as mais variadas plataformas. Isso vai dar àquele empurrãozinho nas visualizações também, tá? Obrigado, de nada.

Nota mental: Em 2016 – se você não fez isso em 2015 – otimize todas as áreas da sua estratégia de marketing para a experiência mobile. Isso vai ampliar o seu leque de oportunidades com possíveis clientes/prospects. Não negligencie essa plataforma.

Algumas perguntas pra você:

1. As palavras-chave do meu anúncio no Google estão em meu site em uma landing-page específica?

2. O anúncio é idôneo e não ofende ninguém?

3. Ao clicar nele e chegar ao meu site o anúncio é pertinente ao que estou oferecendo?

4. A experiência do meu cliente é boa quando clica no meu anúncio e visualiza o meu

site?

 

Se você respondeu sim a todas as perguntas: Parabéns! Seu site e anuncios têm um grande potencial de conversão.

Se respondeu não a qualquer uma das alternativas: Reveja a sua estratégia. :X

Conteúdo do site + Anúncios com palavras-chave presentes nele = Geração de Leads =>Sucesso! \o/

Eu não deveria fazer isso, mas gostei de você. Vou compartilhar um esquema #Mara! para seu negócio deslanchar:

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Chamamos esse esqueminha acima de Funil de Marketing. Uma estratégia para atrair tráfego

para o seu site e gerar otimização do SEO orgânico. Fazendo direitinho, com o tempo, você

pode se tornar uma palavra-chave forte nos mecanismos de busca e reduzir o investimento

nas campanhas de impulsionamento.

A democratização dos anuncios online são uma excelente oportunidade daquele seu produto ou serviço sairem da garagem e ganharem o mundo dos negócios. Saiba aproveitar cada oportunidade como única. A globalização e a internet possibilitam isso: A livre concorrência de todos nessa plataforma virtual de visibilidade. Siga esses três passos ~marotos ~para melhorias imediatas nas ferramentas de busca e maximize as visualizações da sua página, relevância e anúncios.

Seguindo os passos 1, 2 e 3 você amplia as chances de conversão para o seu negócio!

P.S: Depois que você ficar rico(a) e não esquecer de mim, volte aqui e conte a sua experiência nesse post. E, se precisar de alguma ajuda, podem contar com a Edm2. 😉

Só mais uma pergunta: Você tem um site, não é? O.o

Se não tem ainda: Venha para a luzzzzz, Caroline!!!

Marketing no Varejo: Ideias de PDV

Supermercado Albert/Hypernova na República Tcheca

Supermercado Albert/Hypernova na República Tcheca

No varejo é muito importante a forma que o ponto de venda expõe produtos nas prateleiras pois em muitos casos a criatividade pode significar mais vendas! Fizemos uma pesquisa de algumas ideias diferentes de materiais PDV que fogem da mesmice de wobblers, faixa de gôndola, mobiles, adesivos e etc…

A proposta aqui é mostrar que dá para ser criativo e causar um bom impacto de maneira simples.

As vezes ideias simples podem causar impactos super positivos no posicionamento do seu produto e a forma com que as pessoas enxergam a sua marca.

Investir em material PDV é importante?

O material PDV nem sempre tende a se concentrar em itens de compra por impulso ou compra de conveniência. Eles também podem ser usados para promoções, lançamento de produtos ou novidade em um produto já lançado no mercado. Uma outra finalidade para esse tipo de material é fazer com que um cliente fiel identifique a sua marca diante da concorrência, podemos reparar que aqui no Brasil é comum ver esse tipo de apelo em produtos com grande variedade de fornecedores ou com grande concorrência como bebidas, chocolates, baterias, produtos de beleza entre outros.

 

 

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Como integrar a sua campanha de marketing

campanha de marketing

Shutterstock

A forma com que as estratégias das campanhas de marketing estão sendo reescritas – o que funcionou bem alguns anos atrás pode ser irrelevante nos dias de hoje. Podemos dizer até que uma estratégia de marketing parece um aeroporto, onde cada avião que chega é um canal que leva ao um público/nicho/segmento totalmente diferente. Um exemplo disso é o Facebook, que costumava estar no centro de quase todas as estratégias de marketing digital, está vivenciando um declínio no número de usuários, enquanto plataformas como o Snapchat, Instagram, Pinterest estão ganhando popularidade. (referência aqui)

Antes da era DOTCOM (Internet) se tornar um dos principais meios de comunicação, uma campanha normal de marketing era focada em TV, rádio e mídia impressa. Mas hoje, consumidores estão à procura de experiências únicas e cada vez mais desconfiados de campanhas de marketing. Um exemplo disso é a explosão do marketing de conteúdo e referencial como as blogueiras de moda entre outros. As pessoas querem ouvir pessoas e não mais um veículo tradicional.

Com todas essas mudanças de canais e meios fazer uma campanha consistente se tornou extremamente importante quando falamos de ROI e custo/benefício por isso montamos 3 dicas de como integrar melhor uma campanha de marketing.

Integre a sua campanha de marketing em 3 passos!

  1. Descubra o seu target: Saiba quem é o seu potencial cliente e quem pode consumir seus produtos. Defina os canais conforme a perfil do seu cliente.
  2. Seja Multi meio (Multi Channel): Fale, repita e interaja com a mesma mensagens em varios canais dessa forma você vai manter consistência e propagar melhor a sua idéia.
  3. Faça uso de call to actions: Gere conteúdo e incentive pessoas a clicarem em seu site, blog, redes sociais e etc. Crie conexões e faça com que aquele conteúdo esteja associado a uma landing page!

Com esses 3 passos você pode conquistar uma campanha de marketing digital efetiva e consistente. Bora tentar!

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